楽天には「定期購入」という機能がありますが、実は売上の最大化に大きく関係しているんです。
まだ実施していない方や、実施しているけれどもなかなか伸びない方も設定方法から運用のコツまでご紹介していきます。

 

そもそも楽天の定期購入って?

「定期購入」とは

ユーザーが一度購入すると、同じ商品をユーザーの指定にあわせて継続的にお届けすることができる販売方法です。楽天市場では定期購入することを「購入する」ではなく「申し込む」と言われています。
利用料として月額5,000円(税別)と、定期購入経由の売上に対する手数料2%が発生します。
1ヶ月に1個の購入が一般的ですが、最近では2ヶ月ごとに2個、3ヶ月ごとに3個など定期購入のスタイルも多様に変化していきています。

向いている商品とは

やはり「生活必需品」が定期購入の定番となっています。
サプリメントや化粧品、ドリンクなどは以前から人気のジャンルです。
最近では特に食品ジャンルにおいてコロナ需要もあり、「お弁当」や「生野菜」などが増加傾向に。
また、ふるさと納税の食糧品などで「定期便」としている商品をよく見かけますが、楽天の定期購入の仕組みとはまた別の方法となりますので、ここでは割愛します。
楽天市場内で「定期購入商品」と判断する基準は、商品名の前に表示されている「定期購入」というバッチ表示が目印です(下図参照)

楽天の定期購入のメリット・デメリット

ビジネスモデルの中でも定期購入は主流の1つとなっており、世の中での認知も広がっていますが、ユーザーの中には「縛りがある」「解約しづらい」など悪いイメージも同様にあるようです。
そんな中で定期購入を始めるべきか否か、定期購入を始めるメリット、デメリットを検証していきましょう。

メリット

①安定した売上がつくりやすく、売上計画が立てやすい

通常商品であると競合が出てきた際にすぐに乗り換えられてしまうことも。定期商品だと乗り換えにくくなります。
また毎月の販売件数など予測できるようになるので、売上計画が立てやすくなります。

②積み上げると大きな売上に

定期商品が1つから、2つ、3つ、4つ…と増えると同時に安定した売上も積み上がっていきます。一時的な爆発力はなくとも積み上げていくと大きな山となるでしょう。

③店舗を覚えてもらえる

楽天市場のユーザーの特徴として、「店舗から買う」という傾向があります。
例えば、マスク1つ買う際にも、店舗内で「他にもお得な商品ないかな」とつい探してしまい、気付いたら1つの店舗で3つも買ってた!なんてこともよくありますよね。一方Amazonでは、1つの商品を買いにきて、そのショップ内の商品を買い回ることは少ないのでは?
定期購入してくれたユーザー動向に合わせて、商品ページ内やメルマガやLINE公式アカウント等で他の商品の紹介ができればクロスセルが狙うことができ、他にも商品を買ってもらえるチャンスが増やすことができます。
ショップの「ファン」になってもらうことが一番嬉しいですよね。

④リピート率が上がりやすい

売上を上げていく上で大きな課題の1つに「リピートの獲得」がありますが、その課題には定期購入ははずせないでしょう。上記と重なる内容もありますが、ユーザーが解約しない限り継続的に注文されることから、通常購入よりもリピート率が高くなります。仕組みでリピート対策ができるのであれば、すぐにでも実施しておきたいところです。

デメリット

①在庫が切れた時に融通が効きづらい

定期購入はご存知の通り解約がない限り、注文は継続します。よって急遽在庫がなくなってた!と定期の商品ページを一時的に閉じたとしても、それまで定期購入してくれているユーザーの注文を一時的に止めることはできません。これまでに申し込まれている分の注文は自動的に上がってくるので対応が必要となってきます。商品が届かないとユーザーも離れていきやすくなるので、このようなことは十分に注意したいですね。

②通常商品に比べてランキング獲得しづらい

ランキングをみて見るとわかりますが、基本的には通常商品がランクインしていることが多いです。それは爆発力のある施策を実施した商品であったり、常時人気商品であったりなど様々ですが、定期購入商品はあまり見かけませんよね。
定期購入は徐々に積み上げていくのが基本です。これまで申し込まれているユーザーがいる中で、スーパーセール期間中に突然、半額セールなど行えば解約が進んでしまうことも。店舗のファンになってくれたユーザーも離れてしまうかもしれません。
ランキングに掲載されると売上も上がりやすくなりますが、商品によって使い分けた施策が必要となります。

どうやって設定するの?

基本の設定は簡単3ステップ!

⑴まずはRMSから申請する

定期購入はオプションサービスのため、RMSより申請する必要があります。
[RMSトップ>店舗様向け 情報・サービス>オプション機能利用申込・解約>定期購入・頒布会購入]の申し込みボタンを押すだけ。すぐに使えるようになります。

⑵定期商品ページを登録する

申請が通ると[RMSトップ>商品管理>商品一覧]上部に登録ボタンが出現しますのでそちらを押していただくと、通常商品と同様の流れで定期商品を登録することができます。


定期ならではの設定項目としては以下の通りです。
・定期購入ボタン
・初回価格
・お買い物ステップ説明文・ユーザーが指定可能なお届け日
・登録できる商品画像は3枚まで
「注文ボタン」もつけてしまうと定期商品のページで「通常商品」として購入することができてしまうのでご注意を。

 

⑶特典を考える

やはり定期購入を増やすためには通常商品と差別化する特典が必要となります。特典の種類としては
・価格
・ポイント
・プレゼント
などがありますが、ユーザーにとって「定期がお得!」と思えるような特典をつけるとより定期商品に流れやすくなるでしょう。

 

注意すべき落とし穴

定期購入の設定で注意するべき落とし穴のご紹介です。

 

・申し込み時の情報が継続

例)3,000円の商品に10月と11月でポイント設定していた場合
10月:ポイント10倍
11月:ポイント15倍
この場合、10月に申し込んだユーザーの注文は11月以降も「ポイント10倍のまま」となります。商品ページでポイントを変更したとしても、申し込み時の情報が継続されますのでご注意ください。

 

・自動延長設定は必須

定期購入の自動延長設定とは、最終回の定期購入商品の注文が確定した段階で、終了した購入サイクルの 購入申し込み情報が自動で更新される機能です。「自動延長する」と選択していなければ「1年継続していただいたお客様もいつのまにか解約されてしまっている…」なんてことも。ユーザーからのクレームにもつながりやすいので必ず設定しましょう。
[RMSトップ>店舗設定>基本情報設定>予約・定期購入・頒布会の設定]から設定できます。

・ユーザーは自由に解約できる

定期でお馴染みの「●回縛り」なんて言葉は何回も聞いたことがあると思います。申し込みがあったから●回確定だ!なんて安心しないように。
楽天市場の仕組みとしてユーザーはいつでも自由に解約できるように設定されていますので、施策などで解約されないための工夫が必要となります。

たった2つだけ 定期購入活用術

いざ定期商品登録したけどどう活用していいかわからない、という方は必見です。大きく分けて大事なポイントを2つお伝えいたします。

①知ってもらうための導線作り

定期購入を始めたがなかなか申し込みが増えない…なんてことになっていませんか。そもそもはじめから定期購入をしたくて店舗にきてくれるユーザーは多くありません。
楽天市場で買い物をするユーザーは「お得に買いたい!」という傾向が特に高く、常に欲しい商品がどうやったら一番お得に購入できるかと探しています。よって、どれだけ「一番お得な商品」をユーザーに認知してもらうかが重要です。
至って導線づくりは簡単です。バナーをユーザーの目に触れるところ各所に設置するだけ。または同梱物やメルマガ、LINE公式アカウントなどで紹介するのもおすすめです。
新規ユーザー、リピートユーザーそれぞれとの接点をつくり、より効果的に知ってもらえるようにしましょう。

②申し込んでもらうための導線づくり

いいな、と思った商品でもユーザーの立場にたったとき、初回購入で定期商品はハードルが高いですよね。そのため初回購入するための入り口を何にするかがポイントです。
人気の定期商品の例だと下記2つの施策が多いように感じます。

 

・[通常商品]サンプル▶︎2回目購入[定期商品]へ
・[通常商品]1個をクーポン等で●%OFFにする▶︎2回目購入[定期商品]へ

 

というように、いきなり定期商品へ促すといったことはしていないんです。
それでも最初から定期商品を選んでほしい、という場合は

 

・[定期商品]初回価格を通常定期価格の●%OFFにする
・[定期商品]にプレゼントをつける

 

のような定期購入ならではの「特典」をつけることで、申し込みまでのハードルを下げるとよいでしょう。
その他にも様々な工夫をしている店舗がたくさんありますので、楽天市場ないで探してみることをおすすめいたします。

まとめ

楽天市場というと「お得で安い」商品しか売れないようなイメージが強いですが、他のモールと異なりユーザーとの接点を多く持つことができます。それを最大限に生かしつつ、日々小さな工夫を積み重ねることにより可能性を大きく広げることができます。その1つとして今回ご紹介した内容が少しでもお役に立てたら嬉しいなと思います。
まだまだ右肩上がりに成長しているモールですのでぜひ様々なことにチャレンジしてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。