みなさんこんにちは。

楽天市場のすべてをお任せいただく運用代行サービスを提供しています、

株式会社Hide＆SeekのECコンサルタントです。

楽天市場に出店したけど、まず何から手を付けていいのかわからない、売上を伸ばすにはどうしたらいいの？とりあえず出店したけどもったいない気がする…といったいろんなお声をいただきます。

これまでの楽天市場での運用の積み重ねから、意外と知られていない「売上を伸ばすのための基本施策」をお伝えいたします。

運用し始めたら、まずは3ヶ月以内での実施を目標としましょう！

勝負のカギを握る「3ヶ月」

楽天市場の国内ECモールでのシェアは、ヤフーショッピング1.03兆円、Amazon3.2兆円を超え5兆円を越しナンバーワン。

楽天自体の国内EC流通総額は、21年から6000億伸ばし、22年12月の時点で5兆6000億円兆円を達成しています。

そんな人気ECモール、楽天市場で競合店舗が軒並み連ねる中、どのように戦っていくとよいのでしょうか。

施策自体は至ってシンプル。より重要となってくるのはなんど「スピード」なんです。

楽天市場で売上を伸ばすには、まず、楽天の売上の公式にもある

①露出し、アクセスを増やすためのアクセスを増やす
②転換率を上げて、売上件数を増やす
③客単価を高めて、1回あたりの売上単価を上げる
④リピーターを増やし、継続して購入してもらう

以上、4つの基礎を固めていきます。

ポイントは、これからお伝えする施策を、是非3ヶ月で実施してみてください。

弊社でも、まず運用を始めて3ヶ月は、猛スピードで基礎を固めていきます。

これまでの経験から、売上に伸び悩んでいる場合「基本施策×スピード」このどちらかが足りないことが多いようです。

どちらも伴って相乗効果を生みます。

売上に影響しやすいことは、「すぐにやる！」が　Hide&Seekのやり方です！

基本施策の一部をご紹介

弊社では、運用方法を3段階のフェーズに分けています。

そのうちの一つが、第一フェーズ「基本施策」です。

運用開始から3ヶ月以内に実施する基本的な施策のこと、と定義づけています。

今回は、特別にその一部をご紹介します。

基本施策「アクセスを増やす」

ご存知の通り、どんなにいい商品でも、ユーザーの目に止まらなければ商品を購入してもらえません。

楽天市場では、毎月お買い物マラソンといった集客イベントを開催し、ユーザーが流入するきっかけをつくってくれています。

その機会を活かし、売上伸ばすためにも、最初のステップとして、アクセス対策していきしょう。

是非実施できているか、チェックしてみてください。

アクセス対策①検索対策

まずは、商品名・キャッチコピー・商品説明文を見直していきましょう。

ポイントは、ビッグキーワード＜転換率が良さそうなキーワード（悩みや商品詳細）を入れ込むこと。
ビッグキーワードは、検索ボリュームも多ければ、その分競合も多くなります。

自然検索での上位表示を狙うには、これまでの実績やレビューなど、商品ページ自体への実績の積み重ねも必要となりますので、埋もれてしまうなんてこともあります。
よって、「シャンプー」というビッグキーワードより「スカルプシャンプー」。

さらに具体化すると「スカルプシャンプー　発毛」といったように、買ってほしいユーザーのニーズを具体的に盛り込むことが重要です。

ボリュームをあえて絞り、買ってほしいユーザーに響くキーワードを盛り込むことにより、転換率も上がりやすくなります。
その他キーワードとして、サジェストに出てくるキーワードや、ホットワード（トレンド）も入れると良いでしょう。

アクセス対策②クリックを増やす

検索でヒットするようになっても、「この商品気になるな…」と商品ページを押してもらわないと、アクセスは増えません。

クリックに大きく影響している要素は2つ。「サムネイル」と「商品名」です。

検索した1ページ目には、45商品が表示されますが、ユーザーが何を一番に見て判断しているかというと、主にサムネイルです。

みなさん検索していて、同じ商品が5店舗並んでいた、なんて経験はないでしょうか。

そんな中、どんなサムネイルならクリックしてしまいますか？
サムネイルの第一印象が、クリック率に大きく影響しています。

クリックされやすいサムネイルとは、ひと目見て商品の基本情報だけでなく、競合商品との差別化ポイント、またはセール等の今、お得な情報がわかるもの。
「価格」「容量」といった基本情報に、「楽天ランキング獲得」「差別化成分」のような付加価値、「20%OFFクーポン配布」等の、お得訴求をすることも重要です。

検索結果とニーズが合い、今！買いたくなる訴求の入ったサムネイルにすると、クリック率は高くなります。

基本施策「転換率を上げる」

ページを見たユーザーに、「今買おう！」と思ってもらうための、転換率施策。

実際帰宅途中、路面店のマネキンの服をみていいなと店に入り、気づけば予定外の買いものをしていたなんてことありませんか。
これがECモールでは、サムネイルがマネキン、商品LPやカルーセル画像、その他の関連する商品が、店舗内に並べてある服になります。

はじめにクリックされた商品だけではなく、多くの商品を見てもらうことが重要です。

閲覧した商品数が増えるほど、転換率が上がることがわかっています。

転換率対策①商品カルーセルを設定する

商品をクリックすると、サムネイルから横にスライドさせる商品カルーセルが、でてきます。

最大20枚＋動画を挿入することができます。

成分などの差別化ポイントから使用方法など、画像をスクロールすることにより、どんな商品かがわかるようにするのが、ポイントです。

できるだけ多くの情報を、画像や動画で伝えるようにしましょう。

転換率対策②クーポンを発行する

ページを見たユーザーは買いたい意欲が高いため、「今、購入する！」を後押しできる工夫が必要です。

期間限定のクーポンを発行することにより、「クーポンが今日までだから今のうちに買わなきゃ！」と購入のあと押しに繋がります。

また、競合商品と比較する場合にも、クーポンがある方がお得ということで、優位に立ちやすくなります。

基本施策「客単価を上げる」

楽天市場は競合店舗が多いため、1度買っていただいて2度目がある保証はありません。

よって、1回の買いもので多く購入してもらう方が、売上アップに繋がります。

自然とユーザーが買ってしまう、客単価を上げる施策を、ご紹介します。

客単価対策①セット組みで販売する

親和性の高い商品同士を、セット組で販売することです。

シャンプーであれば、「シャンプー＋トリートメント」といった関連度が高い商品をセットにし、単品で購入するよりも、セット組がお得な価格にしておくと、自然とセットを購入へ誘導しやすくなります。

もちろん、AとBの併せ買いで10%OFFクーポン、といったクーポン施策で併せ買いを促すこともできますので、商品特性やユーザー属性によって使い分けると良いでしょう。

また、セット組する商品がない場合は、まとめ買いに促すという手もあります。

客単価対策①セット組みに誘導する

ここで忘れてはいけないのが、誘導すること。

セット商品ページをつくったはいいものの、そこに促す案内がなければ購入されることもありません。

商品ページ内に、誘導するバナーを挿入しましょう。

見にいきたくなるような、お得感のある訴求「セット価格で20%OFF」等を明記することが、バナーをクリックしてもらうポイントとなります。

基本施策「リピーターを増やす」

これまでアクセス〜客単価施策までをご紹介しましたが、ここで安心してはいけません。

日々競合他社は、売上を伸ばそうとしていますので、初回購入から、2回目、3回目とリピートしてもらう工夫が必要です。

リピート対策①同梱物をいれる

商品が届き、箱を開けた際に、次回購入する際にお得になるクーポンが同梱されていると、一度店舗を見にいこうとしませんか？

商品の使用方法などが入っていると、ユーザーがもっとその商品を好きになる、ブランド感が伝わると、店舗のファンになることも。

1度の購入で終わるのではなく、ユーザーがまた店舗をみにきてくれる、買ってくれるきっかけ作りを、同梱物で行いましょう。

リピート対策②メルマガ・ラインを送る

同梱物できっかけづくりと伝えましたが、メルマガやLINEも同様です。

楽天市場では、バナーを挿入したメルマガが作成しやすいので、文字だけではなく、サムネイルと同じように、画像でユーザーに訴求することができます。

LINEも同じように、楽天公式アカウントへ申請すると、使用可能です。

リピーターに向けたアクセス対策にも繋がりますので、是非実施してほしい施策となっています。

まとめ

楽天と向き合う「はじめの一歩」

楽天の管理画面RMSを開くと、様々な機能があります。

「何が何だか分からない！」と、私ははじめ投げ出したくなりました（笑）

ただし、ちゃんと機能を理解しようと向き合ってみると、意外と実際使う機能は全体の約3〜4割。

RMSの管理画面で何ができるのか、どんな数字が見れるのか触れてみてくださいね。

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施策×スピード

ここまで基本施策の一部をお伝えしてきましたが、意外とシンプルで簡単なことが多いです。

施策は、それぞれが整った上で相乗効果を発揮します。

今回ご紹介した施策を実行できているか、いますぐチェックして、勝負の3ヶ月と思って楽しんでみてくださいね。

実施したことが、結果として返ってきていることを、実感できると思います！